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主張を通す≠交渉力とは?

2019.07.22

社内外問わず交渉事が多い組織人。

管理職になると一気に増えるのですが、その交渉のポイントを学んでいる人は結構少ないと思います。

私も一時期、「交渉とは勝ち負け」位に思っている時もありましたし、交渉≒説得する力、とも思っていました。

なのでしっかり理論武装して望みこちらの要望を理路整然と伝え正論ぶちまけながら「わかった」と言わせてきました。いや、言ってもらっていました。

でも、それって相手の納得感がないので結果良い仕事にはつながっていませんでした。

関係性も進展なし。

そう。

交渉って「伝える技術」ではないのです。

 

ん?勿論伝える技術でもありますが、その前にするべきことがあります。

 

それは、

 

 

「しっかり相手の話を聴き、自分との異同を認識すること」

です。

そう。

話す前に聴く、なのです。

 

理由は2つ。

 

そもそも相手と自分では置かれている立ち位置が違うので、主張が食い違って当たり前。

その違いを明確にしたうえで「じゃ、どうしましょ?」としないとwin-winにならないからです。

win-loseloseの関係性は長期的にみると結果「lose-lose」に変化します。

だって、片一方がいい思いをしつづけたら、もう一方の人はその人とは付き合いたくなくなりますよね。関係性が壊れる。結果lose-loseなのです。

勿論一時的にそうなることもあるかもしれません。

でも、長期的に良い仕事をし続けるにはwin-winの関係性を構築しないといけない。

だからこそ、まず相手のwinを知りに行かないといけないのです。

 

そして先に話を聴いてもらうことでそこには安心感が生まれます。

 

交渉は勝ち負けではありません。

皆でよい仕事をするためのコミュニケーション。

よりお客様に満足いただくために。より働きやすい会社にするために。

 

そもそも論を前提にどうするかを一緒に考えることが交渉なのです。