『課長と組織を変える研修コーチ』
clear kyotoの森川です。

数年前から年数回は営業研修に登壇する機会があります。
その度に思う事があるので、共有します。

まず結論から。
ニーズにこたえるのが営業の仕事ではないよね、ということ。
これは私自身が営業含め仕事をしていく中でも実感していますし、逆に営業される立場でも同じことを感じます。
一言で言うと、相手以上に相手の事を考え抜き、1歩上の提案なりソリューション提示し、期待を超える仕事をする、ということ。
期待値と仕事は以下の公式で成り立っています。

事前期待＞仕事：完全に不満足。二度と顔見たくない！という状態。
事前期待＝仕事：普通。だからリピートしない。
事前期待＜仕事：感動。次もお願いしよう。（つまり、リピートする）

です。
つまり、ニーズに応えている状態は「普通」なのでリピートしないんです。むしろ不満足に近い。
つまり、常に相手の事前期待を超え続けていかないとリピートしない。
つまり、商売先細り、ということになります。
勿論これは社内の仕事でも一緒です。
周りの期待に応えているだけでは普通なんです。
一歩超えることで、「この人にもっと任せよう」となり新しい仕事の機会を得て、それがそのまま自身の成長の機会に繋がっていきます。

あと、事業面だけでなく相手との人間関係においてもこれは大事だと感じます。
私は人事の時基本営業は受ける側でした。人材系の会社さんの営業の方と複数お付き合いがありましたが、今でも個人的にお付き合いしているのは、その時に常に私以上に私たちの事を考えてくれる方です。
つまり、バチバチに仕事を一緒にした人、とも言えるでしょう。
お互い本気だからぶつかることもあるし、勿論人間ですからお互い手落ちがあることもあります。
でも、相手が全力で本気でぶつかってきてくれていることを分かっているので、やはり何かあるとその人に真っ先に相談していました。
だって、本気だから、です。

営業ですから勿論顧客ニーズの把握。それは大事です。
でも、顧客が言葉にしていないニーズもあるし、もっと言えばその背景もあるし、その先にあるゴールやビジョンも理解することが大事です。
そして何よりも、どうやったらこの人を勝たせることができるのか？を考え抜き行動することが結果相手からの信頼を勝ち取ることに繋がるよね、と営業研修を行いながら感じました。

でも、本気だからこそ仕事は面白いのだと思います。
「これくらいでいい」「こんなもんでしょ？」という時は大体期待以下の仕事になっていることが多いな、と自戒を込めて。

★★★志宣言！★★★
「働く人の”こう生きたい”を応援する」当社の事業理念です。
働く人1人1人がワークもライフも納得感の高い人生を送ること。
そんなキラキラした大人を増やすことで、子供たちの未来を明るく照らすこと。そんな世界を創りたい。
そのためには、人と組織の可能性を最大化する応援団であること。これが私の「志」です。

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■clear kyoto合同会社　代表　森川　宗貴（もりかわ　むねたか）
■ACC（国際コーチング連盟認定コーチ）
■キャリアコンサルタント（国家資格）
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